私は最近E Focusサービスの古くからの顧客とブレインストーミングのセッションを持ちました。その顧客は卸売業に携わっておられます。内容はどのように売り上げを伸ばすかでした。私が出した提案は、実際の売り手であるディーラーの経営を改善する手伝いをすることで、最終的にこのクライアントの売上が上がるということなのです。それではディーラーにどのようにして、売り上げを伸ばしてもらい、利益を増やしてもらうかの議論です。
今回は、御社がディーラーを使って最終の顧客に御社の商品を販売しているときに、具体的にどんなサポートができるのかをE focusの手法を使いご説明します。（もちろんディーラーが良く言うことを聞いてくれて、数値も出してくれるような信頼関係にあることが前提条件ですが。）
１）月次の予算を作成する 月次の予算を作成して、アクチュアルつまり現実の数値と比較検討する。（これは当然といえば当然ですが、現実にはできていなディーラーが多いものです）
２）損益分岐点を知る どれくらいの売り上げがあると損益分岐点に到達するのか知らないといけません。損益分岐点を超えると利益がどのくらい増えるのかの理解も必要です。つまり売上と利益の相関関係です。これも理解していないディーラーが多いのです。
３）現金のコンバージョンサイクルを知る 在庫や現金以外の資産が、販売活動を通して現金に変わる時間がどのくらいかかるのかを理解していないといけません。この時間を短縮できるようになりますと、ディーラーの経営がぐっと楽になります。
４）粗利率を監視する 商品ごと、顧客ごと、営業地域ごと、営業担当ごとと細かく分析する必要があります。これは必須と言えるでしょう。
さて、以上を認識しながら、実務的にディーラー群を管理するにはどうしたら良いでしょうか？ それには、まず経営指標を確定する、そしてその動きに常に目を光らせる、そして最重要なのですが評価をするということです。御社が本当にやりたいのは、きっと業界の平均値をとり、つまりディーラー業界の平均値を取り、そちらを自社製品を扱う各ディーラーと比較することなのでしょうが、この業界の数値というのが上場企業でないと取りにくいのです。そこで下記のようなダッシュボードを作り御社のディーラーを比較したらどうかと提案しました。
CDHのExecutive Focusは御社のビジネスをより良くするための最良のソリューションです。データのビジュアルゼーションの力を借りて社内で重要な経営情報を共有することができるのです。
- 御社独自のビジネス指標を御社と協力して抽出します。
- 御社の効率性と能力を明確に評価できるKPIに注意します。
- 毎月のパーフォーマンスレビュー会議をお手伝いして、Continuous Improvementの企業文化を醸成させます。
下記は６社のディーラーの経営指標のビジュアリゼーションの例になります。つまり６社を比較することで、各社が向上しないといけない点を適格に各ディーラーにアドバイスできるんのです。
